| Año 3 • No. 122 • noviembre 3 de 2003 | Xalapa • Veracruz • México |
Publicación
Semanal |
| Interfase Ventas, mercadotecnia y desarrollo Alejandro Rulfo Méndez |
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| Entrevistador
(E): Muy bien, vayamos a ese punto. ¿Qué hace el mundo
de las ventas y la mercadotecnia? Chris: Bueno, las empresas rara vez piensan en esto, pero es un factor importante para entender un poco de la fricción normal que existe entre mercadotecnia, ventas y desarrollo. Antes de avanzar más en esto, debemos señalar que en nuestra industria hay mucha diferencia entre las actividades de venta y las de mercadotecnia. Mercadotecnia es responsable de generar demanda mediante actividades como: el análisis del mercado y las proyecciones, forecasts, Marcom, etc. Muy pocos distribuidores que venden productos de software cuentan con áreas de mercadeo o inclusive gerencia de productos. Ambas fundamentales para la generación de demanda. E: ¿Cuál es la causa más común en los conflictos entre desarrollo y ventas en una empresa de desarrollo de software? Chris: Uno de los puntos inherentes de conflicto en la mayoría de las empresas de software y desarrollo es que el lado de las ventas de una compañía es, generalmente compensado en base a cuotas; el desarrollo, por otra parte, se maneja de acuerdo a un salario. Con tal de obtener su cuota, los vendedores son capaces de ofrecer cualquier cosa y generalmente lo hacen. Cuando regresan de presentarle la propuesta al cliente generalmente van con los desarrolladores y les dicen que para que el cliente les compre, el producto debe ser capaz de hacer “x” cantidad de cosas adicionales. Entonces le preguntan al grupo de desarrollo cuánto tiempo les llevará. Todos los desarrolladores se voltean a ver uno al otro, hacen sus cálculos mentales, y dicen “en más o menos un año”. Entonces el grupo de ventas y mercadotecnia dice algo así como “ah, bueno, acabamos de sacar un comunicado de prensa anunciando que podremos tener todas estas capacidades en un mes”. Eso les provoca un tic, se empiezan a contorsionar y les sale espuma por la boca. Les podría contar algunos casos más graves pero mi acuerdo de confidencialidad me lo impide. Esto definitivamente es un aspecto difícil de conciliar. En el fondo lo que sucede es que el área de ventas se encuentra bajo presión. Y por eso harían cualquier cosa para vender. Por otro lado, los desarrolladores se saben contentos por que su producto es la razón de existir de ventas y se toman su tiempo para realizar el trabajo. E: ¿Si incluimos ventas, qué genera fricción entre los tres grupos? Chris: Actitudes fundamentales para el trabajo. Es importante que ventas y mercadotecnia comprendan que los desarrolladores ven su trabajo como una religión. Su felicidad yace en la soledad y el aislamiento que les permite resolver los más interesantes problemas y utilizar las más avanzadas herramientas. La programación es su pasión y su felicidad; es la forma como le dan sentido a sus vidas. Un grupo de ventas y mercadotecnia es generalmente más desapasionado respecto a los productos. Ellos le dan sentido con las ganancias, a través de cerrar tratos. Para hacer esto, se ven impulsados a mantener buenas relaciones. E: Es un buen punto. La esencia de la mercadotecnia y de ventas efectivas es aprender a comunicar y persuadir a la gente para que tomen un determinado curso de acción, eso nunca es fácil de hacer y lleva mucho trabajo y tiempo desarrollar las habilidades. ¿Si la esencia de la mercadotecnia y las ventas es aprender a comunicar y persuadir cuál es la esencia de los desarrolladores? Chris: La forma de pensar de los desarrolladores no se enfoca en las relaciones públicas. A ellos les gusta resolver crucigramas tangibles; lo intangible en desarrollo de las relaciones públicas es algo que se les escapa. Comparado con los vendedores, los hackers tienen toda la gracia de un elefante en una cristalería. En la siguiente Interfase, la tercera parte de esta entrevista que nos amplía el conocimiento sobre cómo vender nuestro trabajo. Interfase Radio se transmite todos los días a las 11:30 hrs. y 20:00 hrs. por la frecuencia universitaria de Radio Universidad (1 550 de am) La dirección electrónica interfasegcr@hotmail.com está disponible en el ciberespacio para consultas, comentarios, felicitaciones y demás. |
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